Guia de gerenciamento de campanhas de vendas

          O lançamento de uma campanha de vendas é uma ótima tática que os empresários usam durante o ano para atingir as metas trimestrais. Ele reúne equipes em torno de uma meta específica de curto prazo que normalmente está ligada a objetivos anuais maiores.
          As campanhas podem aproveitar as tendências temporais ou sazonais em um setor, como verão, Black Friday e Natal.                   

          Então, essencialmente, uma boa definição de campanhas de vendas seria:

"Um conjunto de metas organizadas em torno de um objetivo de vendas específico, muitas vezes temporal, dentro de um período de tempo limitado."

          É esse prazo que diferencia uma campanha de vendas do “trabalho de vendas” regular; ele oferece aos representantes uma oportunidade atraente de vender e aos clientes um incentivo para comprar .  

 

Qual é o processo da campanha de vendas ?

          A primeira coisa a se perguntar ao montar uma campanha de vendas é por que você está fazendo isso, o que você espera alcançar ( objetivos quem vai executá-la e por quanto tempo ela será executada.

          Então vamos começar com a primeira pergunta – por quê ?

          Por que você decidiu executar a campanha X?

          Você pretende aproveitar um feriado sazonal, como o Dia das mães ou o Natal? Você acredita que haverá maior interesse em seu produto ou serviço à medida que as pessoas se reúnem on-line em busca de ofertas?

          Deve haver uma boa razão para você configurar uma campanha de vendas antes de começar.

          Antes de fazer a escolha, eu definitivamente mergulharia no seu sistema para descobrir se há algum cruzamento entre picos de vendas e determinadas épocas do ano. Se houver precedência, pode ser um bom indicador se vale a pena ou não prosseguir com sua campanha de vendas (além de decisões baseadas em dados são sempre melhores do que simplesmente seguir o instinto).

         Você pode facilmente descobrir quais produtos venderam mais quantidade e deram maior lucro pelo relatório de "Produtos por período". (Menu, Consulta, Vendas, aba Produtos por período). Agrupe por "Nome produto", para ter uma visão geral.

 

         Você pode também obter dados de ferramentas de busca como o Google para saber o que as pessoas estão buscando, Google Trends.

         Como você pode ver nesta busca rápida por “caderno”, há um pico começando a se formar no final de dezembro, aumentando acentuadamente à medida que avançamos para fevereiro, seguido por um outro pico menor no começo de agosto.

         Provavelmente é seguro assumir que o primeiro pico pode ser atribuído ao começo do calendário escolar.

         Para tornar isso específico para sua campanha de vendas, tente pesquisar uma palavra-chave associada ao seu produto ou serviço e procure por picos de interesse. Isso deve ajudá-lo a restringir ainda mais um período de tempo com a maior probabilidade de sucesso.

 

Objetivos da campanha de vendas

         Depois de determinar que há uma razão boa o suficiente para ir em frente e lançar uma campanha, é hora de definir alguns objetivos ou metas para os representantes de venda encarregados executarem a campanha.  

         Essas metas e objetivos não servirão apenas como um indicador para o sucesso de sua campanha de vendas (é o que você usará para medir o desempenho de sua equipe de campo), mas também atuarão como guia ao longo do caminho.

         Por exemplo, se você definir para sua equipe uma meta de vender R$ 20.000 em produtos em um período de 3 a 4 semanas e, após duas semanas, eles só conseguiram vender R$ 5000 , eles podem ver que, se quiserem atingir a meta é preciso rever o que está acontecendo. Será que a equipe não está desenvolvendo o quanto poderia ou será que a meta não é compatível com a realidade.

         Eu recomendo que você aplique foco ao definir os objetivos da campanha de vendas e seja específico com os resultados numéricos que você espera. Ele elimina quaisquer áreas cinzentas em torno do que constitui uma campanha bem-sucedida e oferece aos seus representantes um alvo claro para atingir.

 

Por quanto tempo será executado?   

         A etapa final é decidir sobre a duração da campanha. Novamente, isso será determinado por seu objetivo geral e se é sazonal ou não; se for, o prazo será predeterminado para você.

         Idealmente, porém, as campanhas de vendas devem ser executadas em um curto período de tempo para manter a motivação entre a equipe. Eles precisam ser longos o suficiente para ver o impacto desejado em seu objetivo, mas curtos o suficiente para que sua equipe de vendas permaneça engajada.

Ideias de campanha de vendas

         Agora que você entende as etapas que definem o processo da campanha de vendas , vamos dar uma olhada em algumas ideias possíveis para campanhas de vendas .

         Um dos mais comuns que mencionamos anteriormente é uma campanha temporal ou sazonal . Isso não precisa ser o Dia das mães ou o Natal, mas se refere a qualquer período de tempo em sua indústria em que possa haver um aumento natural na demanda por seu produto ou serviço.

         Como mencionamos anteriormente, isso normalmente pode ser encontrado examinando mais de perto os relatórios do sistema do ano anterior. Quaisquer picos de receita ou aumento nas vendas de um determinado produto devem ser circulados e analisados ​​com mais detalhes – isso pode destacar uma tendência sazonal em seu setor.

Processo de campanha de vendas sazonal :

Exemplo:

PORQUÊ : Aproveitar um pico natural e temporal no interesse do nosso produto

OBJETIVOS : Aumentar as vendas no período festivo em 70%

QUEM : Toda a equipe regional de vendas

DURAÇÃO : 2 semanas

Segmentação de eventos do setor

         Outra ideia popular de campanha de vendas é segmentar eventos em seu setor. Existe uma opção popular, pois sempre haverá um burburinho natural que você pode trabalhar para alimentar sua campanha.

         Por exemplo, se você estiver no setor de indústria de vestuário, talvez queira configurar uma campanha de vendas direcionada a uma feira de expositores.

         Processo de campanha de vendas para evento do setor:

Exemplo:

PORQUÊ : Uma ótima oportunidade para atingir um grande grupo de clientes-alvo em um curto período de tempo

OBJETIVOS : Venda de 1000 unidades do produto cara a cara

QUEM : Equipe de vendas presente no stand

DURAÇÃO : Começa 3 semanas antes do evento e termina 2 semanas depois (total de 5 semanas).

Queima de estoque

         Sua empresa apresenta um produto popular e novo no mercado, pelo qual os clientes se interessam. As vendas estão em alta, seus clientes estão satisfeitos e seu objetivo é atingir sua previsão de vendas trimestral .

         No entanto, com todo o burburinho em torno do lançamento de um novo produto, você ainda tem uma tonelada de estoque em um depósito acumulando poeira... mas como motivar sua equipe a vender um produto sem reduzir drasticamente seu preço?

         É aí que uma campanha de vendas é útil.

         Embora não seja realista esperar que sua equipe venda toda a cota de estoque antigo pelo valor nominal, uma campanha curta e focada com os incentivos certos pode literalmente transformar essa poeira em receita.

         Processo de campanha de vendas para “queima de estoque”:

Exemplo:

PORQUÊ : Tentativa de transformar a receita do estoque antigo

OBJETIVOS : 60% da cota de estoque antigo a ser vendida durante a campanha

QUEM : Toda a equipe regional de vendas

DURAÇÃO : 4 semanas

 

Novo território comercial

         Outra ideia de campanha de vendas que você pode analisar é um novo território de negócios.

         Uma das funções dos gerentes de vendas regionais é extrair o máximo de receita possível de seus territórios. Agora, embora a maior parte de sua receita de vendas de campo possa vir de clientes existentes (gerenciamento de contas), a aquisição de novos negócios é um canal que não deve ser ignorado.

         Vamos usar um exemplo da indústria de dispositivos médicos.

         Você é o gerente de vendas do território e percebe que uma série de novos hospitais foram abertos em seus setores leste e norte. Até onde você sabe, eles ainda não falaram com nenhum de seus concorrentes.

         No entanto, seus representantes de vendas de campo nesses setores são gerentes de contas experientes, não acostumados a prospectar e adquirir novos negócios. Então você tem um pouco de desafio em suas mãos.

         Como você pode afastá-los de seus clientes existentes e redirecionar o foco para a geração de novos negócios?  

         Processo de campanha de vendas para geração de novos negócios:

PORQUÊ : Potencial para aumento significativo de receita graças a novos hospitais na área

OBJETIVOS : Garantir contratos de longo prazo com ⅔ dos novos hospitais

QUEM : Equipes de vendas dos territórios Norte e Leste

DURAÇÃO : Q2

Ferramentas de gerenciamento e execução de campanhas de vendas

         Agora que você está armado com um sólido processo de campanha de vendas e tem várias ideias sobre quais áreas você pode segmentar, é hora de analisar as ferramentas de gerenciamento e execução da campanha de vendas.

  • Deixe claro para sua equipe por que a campanha está sendo executada

  • Definir objetivos quantitativo

  • Defina um prazo para a campanha de vendas

  • Defina o novo valor

         Para utilizar acesse: Menu, Cadastros, Produtos/serviços, Campanha de vendas

         Além disso, os representantes de vendas em campo têm acesso rápido às campanhas de vendas em seus dispositivos móveis, onde também podem monitorar seu progresso individual e o do restante da equipe.

         Para utilizar acesse: Menu, Consultas, Vendas, Por vendedor / responsável / técnico

         Esse recurso de monitoramento também é útil na execução da campanha.

         A maioria das campanhas de vendas exige esforço adicional por parte dos representantes de vendas de campo. Isso significa que, se você quiser que a campanha seja vista até o fim, precisará encontrar uma maneira de fornecer incentivo adicional à sua equipe.

         Uma possibilidade é oferecer um bônus em dinheiro para todos que atingirem seu objetivo. No entanto, para empresas sem dinheiro, isso nem sempre é uma opção viável.

         Portanto, você pode querer realizar um concurso interno com um único prêmio. Ele ainda fornece a sedução necessária para empurrar os representantes um pouco mais difícil (nomeie-me um representante de vendas que não seja naturalmente competitivo) sem quebrar o banco.

Análise de campanha de vendas

         Finalmente, uma vez que sua campanha de vendas terminou, é hora de sentar e analisar os resultados.

         Para isso você pode acessar o Menu, Cadastros, Produtos / Serviços, Campanha de vendas - consulta. Aba Resultado por período ou aba Por produto.

         Por exemplo, se você executou uma campanha de vendas direcionada especificamente a novos hospitais, em seu relatório de vendas você desejará incluir algumas das seguintes informações:

  • Novas oportunidades de negócios criadas a partir de novos hospitais

  • Receita (real ou estimada) de negócios recém-adquiridos

  • Número de visitas presenciais com novas oportunidades hospitalares

  • Número de chamadas para novas oportunidades hospitalares

         Depois de obter essas informações, é hora de determinar se sua campanha foi um sucesso ou não.

         Se sua equipe conseguiu atingir todos os seus objetivos de vendas, ótimo! Pergunte a si mesmo (e à equipe) por que a campanha correu tão bem e como isso pode ser replicado no futuro.

         Se eles não conseguiram atingir suas metas, você ainda precisa passar pelo mesmo processo. Por que não teve sucesso? As metas estabelecidas foram muito ambiciosas? O número de visitas presenciais foi muito baixo para afetar positivamente a campanha? Esta campanha talvez expôs algumas áreas de fraqueza na equipe que precisam ser tratadas por meio de algum treinamento?

         Seja o que for, ainda será necessária uma análise minuciosa da campanha de vendas .   

         Concluindo, as campanhas de vendas são uma ótima ferramenta no arsenal de um gerente de área para aplicar o foco de uma equipe a um objetivo específico. Se devidamente motivados e trabalhando nas condições temporais corretas, os representantes de vendas podem aumentar drasticamente suas chances (e as suas) de atingir essas metas trimestrais ou de final de ano.

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